Le ferie estive: autentico killer dell’attività commerciale


Le vacanze estive si avvicinano ed il ritmo dell’attività commerciale rallenta all’interno dell’azienda?

Un Direttore Commerciale conosce bene l’importanza della costanza nell’attività dei venditori e sa che questi devono ottimizzare il loro tempo pianificando ed organizzando prima le telefonate con i clienti e conseguentemente il giro visite. In una settimana tipo, si richiede ai venditori di dedicare una giornata, spesso il lunedì, alle telefonate (oltre alle consuete attività di formazione ed allineamento) per fissare le visite settimanali presso i clienti.

La pausa estiva però rallenta sistematicamente quest’attività. Spesso i venditori, con l’avvicinarsi delle ferie e della chiusura aziendale, si “adagiano” lamentando la difficoltà nel reperire gli interlocutori oppure a fissare incontri, essendo i clienti distratti dalle imminenti chiusure. La conseguenza è un drastico calo delle visite già dal mese di luglio e spesso questo periodo di stallo viene prorogato anche nelle settimane successive al rientro delle ferie. Non si generano più nuovi appuntamenti ed il ritmo di lavoro rallenta mettendo a forte rischio gli obiettivi fissati durante l’anno. Il budget stabilito dalla direzione commerciale e pianificato tenendo conto della mancata produzione solo relativa al tempo corrispondente alla chiusura aziendale, viene quindi inficiato, poiché vengono meno le attività per oltre un mese.

Il management deve pretendere che, anche nel periodo pre e post ferie, il venditore svolga lo stesso numero di appuntamenti rispetto al resto dell’anno.

Il Direttore Commerciale dovrà pertanto vigilare attentamente sull’attività pre-ferie, pretendendo un maggior numero di appuntamenti fissati, dal momento che la “caduta” sarà più elevata, ciò al fine di mantenere l’attività di visita sugli stessi standard quantitativi delle altre settimane dell’anno. Inoltre la settimana prima della chiusura aziendale chiederà ai venditori di fissare in anticipo gli appuntamenti per la settimana di rientro. È buona regola ricordare al cliente qualche giorno prima della visita, la data e l’orario dell’incontro attraverso un memo (mail o telefonata), per evitare possibili sue dimenticanze dal momento che saranno passati più giorni del consueto.

Il risultato di questa attività sarà immediatamente visibile nella comparazione delle performance anno su anno.

Solo così, anche quelle del comparto commerciale, saranno comunque…BUONE FERIE!

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