Vendite VS Coronavirus, chi vincerà?


L’emergenza in atto sta scombussolando le nostre vite famigliari e lavorative. Nelle aziende si cerca di camminare lungo una linea immaginaria costituita dal difficile equilibrio tra la sacrosanta salvaguardia della salute e le esigenze di continuità aziendale.

C’è tuttavia un comparto che sta soffrendo più di altri ed è quello commerciale.

I professionisti delle vendite affrontano già in tempi normali l’arduo compito di fissare quotidianamente le visite presso i clienti, necessarie a raggiungere gli obiettivi commerciali. Oggi questa attività è resa quanto mai complicata dall’emergenza in atto: anche laddove gli addetti agli acquisti siano regolarmente al lavoro, quanti sono disposti a ricevere nei propri uffici persone provenienti da altre aziende e territori? In un contesto dove vediamo i dati di frequenza delle visite crollare, dove vi sono persino clienti che dall’estero non ritirano gli ordini per paura del contagio, i risultati dell’azione commerciale stanno frenando vistosamente: al momento la macchina lanciata in velocità sta procedendo slittando a ruote ferme, ma finirà fatalmente per fermarsi. Inutile sottolineare che se si bloccano le vendite, si fermano a cascata tutte le altre aree aziendali con danni incommensurabili.

Una ciambella di salvataggio arriva dalla tecnologia: sempre più incontri si stanno svolgendo in videconference, certo, l’efficacia commerciale non è la stessa, ma un’accurata preparazione e un uso professionale degli strumenti informatici permette comunque una buona performance, potremmo considerarlo un punto intermedio tra il telefono e la presenza personale.

Anche la conduzione della negoziazione è un po’ diversa, è sempre importante potersi guardare in faccia, ma farlo a distanza mentre si consultano documenti, presentazioni e altri supporti alla vendita, richiede strumenti adatti. Pertanto ci sentiamo di sconsigliare appuntamenti che utilizzino telefonini e tablet, preferendo monitor grandi o videoproiezioni, che offrano un’esperienza più vicina al rapporto personale, unitamente alle idonee piattaforme di comunicazione. Il tutto auspicando che la tempesta in atto si plachi prima possibile.

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