Come "catturare" potenziali clienti


Lunghe liste di telefonate da fare? Infinite mail da spedire? Visite difficoltose per la tua forza vendita? Sono annose questioni che assillano molte aziende. Oggi le direzioni commerciali dispongono di strumenti diversi per “catturare” potenziali clienti ed il marketing tradizionale lascia sempre più spazio all’Inbound Marketing. Questa nuova strategia si basa su un concetto molto semplice: invertire i fattori di ricerca, facendosi trovare dai potenziali clienti, senza doverli necessariamente rincorrere ed assillare rischiando di ottenere il risultato opposto a quello desiderato, ovvero la loro fuga!

L’Inbound Marketing pone le sue basi sul fatto che sempre più persone navigano su Internet in cerca di nuovi prodotti e servizi da acquistare. La sfida diventa quindi quella di attirare maggior traffico e visite verso il sito web aziendale, generando nuovi contatti da poter convertire in prospect prima e in clienti poi. Naturalmente non tutti i settori sono adatti a tale strategia: laddove i prodotti non siano di immediata comprensione si dovranno percorrere altre strade.

Vecchi strumenti di marketing quali l’acquisto di uno spazio pubblicitario, il telemarketing o la partecipazione a eventi o fiere lasciano spazio a nuovi media, quali ad esempio gli articoli per i blog, i post o le sponsorizzate sui social, le app dedicate, le ricerche sponsorizzate e tante altre strategie che convogliano solitamente i potenziali clienti verso landing pages a loro dedicate. Questi approcci possono risultare meno costosi per l’azienda e soprattutto essere più efficaci e rapidi per sviluppare la propria attività commerciale.

Le risorse marketing avranno il ruolo fondamentale di seguire operativamente le 4 fasi dell’Inbound Marketing, che consistono in:

  1. Attirare: è necessario identificare il cliente potenziale ideale creando per lui contenuti utili, che catturino la sua attenzione. Gli strumenti che si possono utilizzare sono ad esempio: AdWords di Google, social media, SEO (ottimizzazione del sito web con la selezione delle giuste Keywords), blog... I visitatori cresceranno in funzione degli investimenti effettuati, questi strumenti permettono infatti di dosare in modo quasi chirurgico il numero di contatti e lo stesso sarà proporzionale ai soldi spesi (non sempre questo discorso vale però quanto alla qualità degli stessi).

  2. Convertire: trasformare i visitatori in lead attraverso la raccolta dei loro dati (nominativo, telefono, indirizzo mail...). Per ottenere questo risultato bisogna però solitamente usare un’esca come ad esempio un omaggio oppure informazioni preziose coerenti con gli interessi del consumatore. Gli strumenti da utilizzare sono: call-to-action (bottoni o link che invitano l’utente a compiere un’azione specifica come ad esempio iscriversi ad una newsletter o scaricare una white paper), landing pages (pagina che esce all’utente dopo aver cliccato sulla call-to-action nella quale inserisce i propri dati) e form personalizzati.

  3. Concludere: la fase più delicata che vede la trasformazione dei lead in nuovi clienti. Gli strumenti da utilizzare sono ad esempio email marketing mirate e campagne DEM, oppure si potrà dare il via a questo punto ad azioni commerciali più tradizionali quali la telefonata e/o la visita di un venditore. L’utilizzo di un software CRM ben strutturato permetterà poi di tenere sotto controllo tutte le interazioni avvenute con i prospect.

  4. Deliziare: fidelizzare il cliente “coccolandolo” con novità, materiale personalizzato e soluzioni a lui rivolte. In questa fase è utile far emergere il lato umano dell’azienda, di gran lunga più importante rispetto a quello online. In questo modo si crea un passaparola positivo portando nuovi visitatori sul sito web, alimentando nuovamente il ciclo!!

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