Come farsi scegliere dai futuri franchisee
Molti franchisor si chiedono perché pur proponendosi sul mercato con un progetto in franchising accattivante non riescono ad aver successo. Una forte immagine del brand ed un locale dal layout caratteristico sono aspetti importanti, ma non sufficienti per farsi scegliere dai futuri franchisee.
Un progetto in franchising deve essere ben strutturato in ogni sua singola fase; anni di esperienza in questo settore ci hanno permesso di identificarne i punti di forza, di seguito ne citiamo alcuni.
Le basi del progetto: il franchisor deve trasmettere fiducia e sicurezza al prospect, soprattutto se si propone con un franchising dal concept fortemente innovativo. Prima del lancio vero e proprio del progetto, devono essere fatte tutte le opportune verifiche di appetibilità e di fattibilità (tecnica ed economica) ed il format deve essere testato in un centro pilota, valutandone costantemente le performances.
La sede della casa madre: dall’ immagine della sede il prospect raccoglie già le sue prime informazioni come la professionalità del franchisor e l’organizzazione del suo lavoro. Più l’ufficio o il centro pilota nel quale avviene l’incontro è accattivante e di forte impatto visivo, più il prospect è predisposto ad approfondire il progetto.
Le informazioni economiche: il business plan deve essere chiaro ed attendibile, i costi di start up devono essere veritieri, come quelli dell’avviamento (spesso sottovalutati dal prospect). Il franchisee deve capire bene da dove provengono i guadagni del franchisor. La Fee d’ingresso, le royalties e gli eventuali minimi d’acquisto non devono essere eccessivi, ma coerenti con il progetto proposto.
Il contratto: il contratto deve risultare il più possibile commerciale pur definendo tutti i diritti e doveri dell’affiliante e dell’affiliato. Il franchisor deve tutelarsi, ma proporre un contratto troppo lungo, ostico o sovraccaricato di articoli potrebbe spaventare il futuro franchisee e prolungare i tempi per l’affiliazione.
L’area d’esclusiva: il franchisor garantisce all’affiliato che, entro una determinata zona territoriale, non avvierà altri franchisee. Deve trovare però il giusto compromesso tra la sua volontà di ridurre il perimetro dell’area per aprire più punti vendita possibili e la volontà dell’affiliato, che al contrario non vorrebbe, entro determinati confini, concorrenti con la sua stessa insegna.
L’attività di site location: il franchisor dovrebbe aver chiari i fattori di successo strategici del posizionamento del punto vendita ed offrire di conseguenza al franchisee il proprio know-how. Ad esempio attraverso strumenti digitali di valutazione.
Il Manuale operativo: questo documento deve essere per il franchisee esaustivo, facile da consultare e sempre aggiornato, ma anche redatto con modalità che possano proteggere l’affiliate in caso di contenzioso con l’affiliato.
Potremmo parlare di molti altri fattori, quali le caratteristiche della formazione e del supporto, ma ciò meriterebbe un articolo dedicato, vista l’importanza.
Più il franchisor è in grado di offrire al futuro franchisee servizi e supporti qualitativi e più possibilità ha di farsi scegliere tra la concorrenza.
